اختبار أ/ب لقوائم المطاعم: دليل للمالكين

قضت طاهية ذات مرة ثلاثة أسابيع وهي تتجادل حول ما إذا كانت ستطلق على طبق اسم "ضلع قصير مطهو ببطء" أو "لحم بقري 48 ساعة". اختارت الاسم الثاني بناءً على حدس. انخفضت الطلبات. بعد ستة أشهر، لم تكن لديها أي فكرة عن السبب، ولا سبيل للتراجع عن هذا التخمين. هذه هي التكلفة الحقيقية لإدارة قائمة طعام بناءً على الغريزة: كل تغيير هو رهان لا يمكنك حسمه أبدًا. اختبار أ/ب للقائمة هو كيف تحسم تلك الرهانات بالبيانات بدلاً من ذلك.

يستبدل اختبار أ/ب للقائمة تلك الرهانات بالأدلة. بدلاً من إعادة تصميم قائمتك بالكامل والأمل في تحرك الإيرادات، تقوم بتغيير متغير واحد، وقياس كيفية استجابة الضيوف، والاحتفاظ بما ينجح. تجعل القوائم الرقمية هذا ممكنًا لأول مرة على مستوى المطاعم الصغيرة، لأن كل مشاهدة، وتمرير، ونقرة تصبح بيانات يمكنك قراءتها بنهاية الأسبوع.

ما يعنيه اختبار أ/ب للقائمة بالفعل

يقارن اختبار أ/ب نسختين من عنصر واحد لمعرفة أيهما يقدم أداءً أفضل. النسخة أ هي قائمتك الحالية. النسخة ب تغير شيئًا واحدًا بالضبط - اسم طبق، سعر، صورة، أو مكان العنصر في فئته. ثم تقارن كيفية أداء كل نسخة مقابل مقياس واضح، وعادة ما يكون النسبة المئوية للضيوف الذين يشاهدون عنصرًا ثم يطلبونه.

يكمن الانضباط في كلمة "واحد". إذا قمت بإعادة تسمية طبق، وأضفت صورة، ورفعت السعر دفعة واحدة وقفزت المبيعات، فلن تكون قد تعلمت شيئًا عن أي تغيير أحدث هذا التأثير. يسمي المسوقون هذا المبدأ اختبار المتغير الواحد، وهو الفرق بين التجربة الحقيقية والتخمين في ثوب أجمل.

هذا هو المكان الذي كان فيه اختبار أ/ب للقائمة صعبًا تاريخيًا على المطاعم. إعادة طباعة القوائم بطيئة ومكلفة، والقائمة الورقية لا تخبرك شيئًا عما نظر إليه الضيوف قبل أن يطلبوا. تزيل القوائم الرقمية كلا الحاجزين.

لماذا كان هذا مستحيلاً مع الورق

القوائم الورقية هي صندوق أسود. يفتحها الضيف، يقرأ شيئًا، ويطلب. ترى الطلب النهائي، ولكن لا ترى الرحلة أبدًا - ما هي العناصر التي فكروا فيها، وما هي التي تخطوها، إلى أي مدى قاموا بالتمرير. لا يمكنك أيضًا تغيير قائمة مطبوعة بثمن بخس أو بسرعة، لذا فإن اختبار خمسة اختلافات يعني خمس عمليات طباعة.

تقلب القوائم الرقمية هذا الوضع. وفقًا لـ الجمعية الوطنية للمطاعم، تستخدم غالبية المشغلين الآن التكنولوجيا لتحسين تجربة الضيوف والعمليات، وتعتبر بيانات القائمة في صميم هذا التحول. عندما تكون قائمتك على شاشة، يمكنك تعديلها فورًا ومشاهدة كيف تغير هذه التعديلات السلوك، دون الحاجة إلى طابعة.

هذا المزيج - التعديلات الفورية بالإضافة إلى بيانات المشاهدة لكل طبق - هو بالضبط ما يجعل اختبار أ/ب المنظم للقائمة واقعيًا للمطاعم المستقلة، وليس فقط لسلسلة وطنية لديها فريق تحليلات.

ما الذي يجب اختباره أولاً

ليست كل الاختبارات تستحق الإجراء. ابدأ بالتغييرات التي يسهل إجراؤها ومن المرجح أن تدر المال. هذه الأربعة تحقق أعلى عائد:

أسماء الأطباق. يمكن أن يؤدي "سلطة الحديقة" مقابل "طماطم الإرث والبوراتا" إلى تغيير الطلبات بشكل كبير. وجدت الأبحاث من جامعة كورنيل حول تسميات القوائم الوصفية أن الأسماء الحيوية والمحددة زادت مبيعات العناصر المتأثرة بنسبة تصل إلى 27% وحسّنت تقييم الضيوف للطعام.

موقع العنصر. تحصل العناصر في أول موقعين أو ثلاثة في الفئة عادةً على مشاهدات أكثر بكثير من تلك الموجودة في الأسفل. اختبر نقل طبق ذي هامش ربح مرتفع إلى الأعلى وراقب معدل مشاهدته.

الأسعار. اختبر 14 دولارًا مقابل 15 دولارًا على عنصر شائع. يضيف تغيير دولار واحد عبر بضع مئات من الطلبات أسبوعيًا بسرعة، وتخبرك بيانات التحويل ما إذا كان الضيوف يلاحظون ذلك حتى.

الصور. اختبر طبقًا بدون صورة مقابل نفس الطبق بصورة قوية. عادةً ما تزيد المرئيات من الطلبات، لكن حجم الزيادة يختلف حسب الطبق، والاختبار وحده يخبرك أين تستثمر في التصوير الفوتوغرافي.

اختر واحدًا من هذه، وقم بتغييره على عنصر واحد، واترك كل شيء آخر كما هو.

كيفية إجراء تجربة اختبار أ/ب نظيفة للقائمة

يتطلب الاختبار الموثوق هيكلاً. اتبع هذه الخطوات:

هنا يأتي دور منصة مثل Vino بشكل طبيعي. تُظهر تحليلات قائمتها عدد الضيوف الذين يشاهدون كل طبق، وتتيح لك تعديلات القائمة الفورية التبديل من النسخة أ إلى النسخة ب في ثوانٍ دون إعادة طباعة. معًا، يحولان الحدس الغامض إلى تجربة قابلة للقياس يمكنك حسمها بالفعل.

قراءة النتائج بصدق

الجزء الأصعب في اختبار أ/ب للقائمة ليس إجراء الاختبار - بل هو مقاومة الرغبة في قراءة ما تريده فيه. ثلاث حواجز حماية تساعد.

أولاً، راقب حجم عينتك. التغيير الذي يبدو دراماتيكيًا على 30 طلبًا يمكن أن يختفي على 300 طلب. انتظر حتى يرى عدد كافٍ من الضيوف كلا النسختين قبل أن تثق في الفارق.

ثانيًا، افصل الارتباط عن السبب. إذا ارتفعت طلبات طبق في نفس الأسبوع الذي قمت فيه أيضًا بتشغيل عرض ترويجي للنبيذ بنصف السعر، فقد يكون النبيذ هو الذي أحدث التأثير. متغير واحد في كل مرة يحميك هنا.

ثالثًا، اقبل النتائج الصفرية. تظهر الكثير من الاختبارات عدم وجود فرق ذي معنى، وهذا مفيد أيضًا - فهو يخبرك بالتوقف عن إهدار الطاقة على هذا العنصر واختبار شيء ذي تأثير أكبر. الاختبار الذي ينقذك من إعادة تصميم لا طائل منها قد دفع ثمنه بنفسه.

حوّل التخمين إلى نظام

المطاعم التي تفوز على هامش الربح ليست تلك التي لديها أفضل الغرائز. إنها تلك التي توقفت عن التخمين. كل اختبار تجريه صغير، لكن التأثير التراكمي كبير: اسم أفضل هنا، سعر أذكى هناك، صورة تستحق مكانها أخيرًا. على مدار عام، تفصل هذه القرارات بين قائمة تنجرف وأخرى تتحسن.

لا تحتاج إلى فريق بيانات للبدء. تحتاج إلى طبق واحد، تغيير واحد، وقائمة تتيح لك قياس الفرق. استكشف كيف يمكن لـ تحليلات وميزات قائمة Vino أن تساعدك في إجراء اختبارك الأول هذا الأسبوع - واتخاذ قرار قائمتك التالي الذي يمكنك إثباته.